當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場推廣(圖文)
筆者曾經(jīng)歷過外資企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的職業(yè)生涯。在實(shí)際的工作中總感覺到同樣在中國的市場上外資業(yè)績往往比本土企業(yè)更加出眾和優(yōu)秀?由于職業(yè)和工作的緣故，我想談?wù)剛€(gè)人的看法和觀點(diǎn)。對(duì)這兩種企業(yè)其實(shí)我從很早就開始在琢磨和研究它們各自的營銷系統(tǒng)，那么就讓我們先來看看它們的營銷組織架構(gòu)的不同之處吧。
從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導(dǎo)向，通過各個(gè)部門及不同角色的互動(dòng)配合對(duì)市場開展有效的推廣工作;而圖二則是中國傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。
從這個(gè)對(duì)比來看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國市場和企業(yè)里為什么越來越缺乏優(yōu)秀的市場高級(jí)人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。
同樣，中國本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國市場上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來越大。
一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無不是非?？茖W(xué)的牢牢掌控市場，并根據(jù)市場變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場推廣工作的。
因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣!
一、認(rèn)識(shí)市場推廣
1、什么是市場推廣
概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。
種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。
2、營銷與推廣區(qū)別：
何謂營銷?營---策劃、是對(duì)事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。
推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點(diǎn)是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。
3、推廣拉力與推力
拉力：宣傳與服務(wù)。
推力：商家的主推力、現(xiàn)場的推動(dòng)力、導(dǎo)購員的推動(dòng)力。
4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)(2/8法則)、推廣宣傳與服務(wù)、主推力(如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場主推?)。
5、正確認(rèn)識(shí)市場推廣
討論問題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場推廣嗎?業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來對(duì)待市場推廣?
A、“市場推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說：
(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業(yè)務(wù)無關(guān);
(2)市場推廣是市場部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手,否則引起誤會(huì)和矛盾;
(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對(duì)業(yè)務(wù)沒有多大幫助,所以懶得溝通;
(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干;
(5)我的銷售業(yè)績與市場推廣無關(guān);
B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說：
(1)不善于利用市場推廣優(yōu)勢，太老實(shí)，太傻蛋;
(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動(dòng);
(3)市場推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松;
C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：
(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場營銷工作的一個(gè)很小部分;
(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍;
(3)當(dāng)前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營銷組織架構(gòu)體系;
隨著當(dāng)前中國市場營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：
A、角色轉(zhuǎn)變
從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問。
B、觀念轉(zhuǎn)變
從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營銷。
C、方法轉(zhuǎn)變
從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營銷推廣手段做市場。
6、探討市場推廣
A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對(duì)性的開展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問題所困繞、容易被競爭對(duì)手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。
B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位?？偛恐贫ǚ桨福植拷y(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。
C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場推廣等工作。
其中策略規(guī)劃的具體思路如下：
市場調(diào)研→細(xì)分類別→優(yōu)選市場→定位目標(biāo)→組合策略
(1)市場調(diào)研，即通過市場調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競爭對(duì)手;
(2)細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場面;
(3)優(yōu)選市場，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場;
(4)定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象;
(5)在此基礎(chǔ)上制定市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。
即：競爭分析→消費(fèi)洞察→品牌遠(yuǎn)景→產(chǎn)品規(guī)劃→市場推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見效慢。
作為一名企業(yè)市場部經(jīng)理的我始終在思考：中國的企業(yè)到底需要怎樣的市場推廣模式?隨著競爭加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對(duì)市場部門體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。
企業(yè)未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場、科學(xué)系統(tǒng)的營銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場營銷團(tuán)隊(duì)來不斷提升、變革、完善及超越自己。
二、有效的市場推廣
營銷如戰(zhàn)爭。目的是打敗對(duì)手，取得更大勝利。
戰(zhàn)爭勝利的決定因素主要有：
A.情報(bào)(各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝)
B.天時(shí)(天氣、時(shí)間、空間等)
C.地利(陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等)
D.人和(領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能)
E.武器(產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù))
F.資源(物資、經(jīng)費(fèi))、戰(zhàn)術(shù)等
發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的其它因素：
A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的理由：師出要有名。
B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)
C.戰(zhàn)爭最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)
D.徹底打敗對(duì)手都是在終端陣地上。
三、市場推廣六要素：
1、市場調(diào)查與分析(情報(bào))
2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理(武器)
3、終端建設(shè)與維護(hù)(陣地)
4、促銷策劃與實(shí)施(戰(zhàn)術(shù))
5、人員管理與培訓(xùn)(兵力)
6、媒體關(guān)系與宣傳(輿論)
(一)、市場調(diào)查與分析技巧
1、需要哪些信息?
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：
自身企業(yè)的信息(知己)
競爭對(duì)手的信息(知彼)
合作伙伴的信息(物流商、經(jīng)銷商)
顧客、市場的信息(終端)
2、競爭對(duì)手的信息你了解多少?
競爭品牌的基本信息：
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。
3、如何收集想要的信息?
我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：
地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布;地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等;網(wǎng)絡(luò)：競品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等;媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競品動(dòng)向等;售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等;還有促銷員、競品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競品企業(yè)內(nèi)部期刊等。
(二)、產(chǎn)品規(guī)劃與管理
1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合?產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器,也是營銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì),能夠有效地打擊競爭對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。
A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。
B 、熟悉了解競品的產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：
A.消費(fèi)市場分析(消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等)
B.客戶狀況分析(市場影響、經(jīng)營品牌)
C.競爭對(duì)手分析(銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量)等情況而制定。
企業(yè)存在的目的是利潤基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。
3、提升盈利的方法：
A、價(jià)格賣的比別人高。
B、效率比別人高，成本控制比別人低。
C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。
4、如何把價(jià)格賣上去?
A.靠新品，要不斷推出新品。
B.靠營銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營銷是持續(xù)地把價(jià)格賣上去。這就要市場推廣。
C.企業(yè)從來不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢的。
D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。
如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對(duì)你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。
如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來拉動(dòng)市場，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來阻擊對(duì)手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。
只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。
5、產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉
如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉?
對(duì)手有的我們都有，對(duì)手沒有的我們也有;流行的概念和賣點(diǎn)拿來主義。
(三)終端建設(shè)與維護(hù)
1、終端建設(shè)的重要性
終端是實(shí)施市場戰(zhàn)爭的陣地，任何對(duì)手想要通過戰(zhàn)爭去攻占一個(gè)國家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國家的領(lǐng)土，就要搶占對(duì)方的陣地。
終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對(duì)搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對(duì)手的有生力量。
在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對(duì)手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見一斑。
終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽(yù)戶曉。
再好的市場推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。
2、終端建設(shè)的原則：
三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)
一流的售點(diǎn)
一流的產(chǎn)品
一流的導(dǎo)購員
搶占商場的制高點(diǎn)(最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置)
2、終端建設(shè)的內(nèi)容：
展臺(tái)(位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一)
產(chǎn)品(數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格)
樣品(機(jī)殼、實(shí)物、展示)
終端物料(POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單)
促銷品(堆頭、管理)
現(xiàn)場管理(導(dǎo)購員管理、臨促管理)
導(dǎo)購人員的管理(培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問題處理等)
臨促人員的管理(培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理)
(四)促銷策劃與實(shí)施
1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購買和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長的重要手段。
促銷分類：
對(duì)顧客的促銷(贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示)
對(duì)經(jīng)銷商的促銷(折扣、展示、代理權(quán))
對(duì)銷售員的促銷(競賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等)
2、促銷活動(dòng)的策劃：
促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動(dòng)。
促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過90天。
單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。
促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無新品上市或強(qiáng)勢品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經(jīng)營方法。
促銷形式：
1.對(duì)顧客的促銷手段
A、買贈(zèng)：指顧客在購買某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。
B、降價(jià)：指通過降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對(duì)現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過后更多的銷量。
對(duì)買贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：
什么時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng)最合適?(時(shí)機(jī))
新品上市、老品排空、應(yīng)對(duì)降價(jià)、提升銷量、促銷競爭、增進(jìn)感情等。
*選擇贈(zèng)品原則：
產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。
2.對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段：
A、銷售會(huì)議
B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)
C、銷售競賽與獎(jiǎng)勵(lì)
D、對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)助
促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：
1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。
2、占據(jù)有利地形，賣場是否占有最有利的位置。
3、兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢兵力壓倒對(duì)手。
4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。
5、資源配備到位。合理配置資源
6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天
促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：
六個(gè)到位是關(guān)鍵
A.人員動(dòng)員到位
B.產(chǎn)品價(jià)格到位
C.促銷禮品到位
D.宣傳活動(dòng)到位
E.利潤予留到位
F.現(xiàn)場布置到位
市場推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下4種：
1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力
直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場銷售意義，又具有長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。
2.設(shè)置附加利益，增加購買動(dòng)力
當(dāng)產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。
3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與
在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無法超越競爭對(duì)手時(shí)，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。
4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購買信心
現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對(duì)這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果?借助權(quán)威影響請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。
(五)人員管理與培訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)市場。
----這就是導(dǎo)購人員培訓(xùn)的重要性。
人是第一要素，是所有營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)。基層營銷主管和一線導(dǎo)購人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。
市場推廣離不開有效的培訓(xùn)：
如何培訓(xùn)導(dǎo)購員?
創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長性。
培養(yǎng)導(dǎo)購員“以老板的心態(tài)”去工作。
自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。
用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)。
開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競爭力的待遇。
(六)媒體關(guān)系與宣傳
企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。
企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對(duì)企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。
其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。
媒體關(guān)系不是廣告和宣傳那么簡單，媒體有時(shí)不能為企業(yè)幫什么忙，但可以為企業(yè)幫倒忙。媒體也是生產(chǎn)力。媒體這個(gè)特殊“通路”是企業(yè)渠道建設(shè)的重要一部分。一件危機(jī)事件可以倒掉一個(gè)企業(yè)(冠生園事件)，廠商和媒體之間的關(guān)系可以選擇更深次的溝通合作，比如引導(dǎo)媒體輿論、策劃新聞事件、開展新聞營銷、還有危機(jī)公關(guān)和新聞傳播等。
事實(shí)上媒體早已經(jīng)成為現(xiàn)今很多成熟企業(yè)內(nèi)部溝通的一部分，它們把媒體關(guān)系看成內(nèi)部客戶關(guān)系，媒體日常拜訪列入客戶拜訪計(jì)劃。同時(shí)還建立起全國或區(qū)域媒體通路，保持及時(shí)與媒體溝通不讓不良信息傳播和擴(kuò)散。
