營(yíng)銷人員該怎樣培訓(xùn)客戶？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，使大批優(yōu)秀營(yíng)銷人員成為企業(yè)的必需。有關(guān)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的素質(zhì)能力要求，崗位特征描述，已為多數(shù)人所熟知和認(rèn)同。然而競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客觀上要求優(yōu)秀營(yíng)銷人員不但要具備上述最基本的素質(zhì)，還要善于從多角度，全方面進(jìn)行思考。這樣，才能充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造性地作好工作。而對(duì)客戶的培訓(xùn)，則是優(yōu)秀營(yíng)銷人員不可或缺的內(nèi)功。是對(duì)上述要求的完善。
1、為什么要對(duì)你的客戶進(jìn)行培訓(xùn)?
a、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的細(xì)分，要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。
b、抵消在商言商的氛圍，增強(qiáng)與客戶間的人文關(guān)懷與信任的互動(dòng)。
c、培訓(xùn)客戶是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。
2、怎樣培訓(xùn)你的客戶?
a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)方針，行業(yè)趨勢(shì)，愿景規(guī)劃，隨時(shí)激勵(lì)老板對(duì)本公司的認(rèn)同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營(yíng)投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。
b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對(duì)其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對(duì)下屬的營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，完善管理，共同提高。
c、基層的營(yíng)銷人員:在征得對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，在對(duì)方管理人員的配合下，為基層的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基本知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行公司產(chǎn)品的培訓(xùn)，以及市場(chǎng)運(yùn)做技巧，推行嚴(yán)格的營(yíng)銷管理制度。幫助客戶整體提高。
3、培訓(xùn)好你的客戶有什么好處?
a、增強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)同，為實(shí)現(xiàn)雙贏打下良好的基礎(chǔ)。
b、拉近與客戶的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。
c、客戶對(duì)你的認(rèn)同是你工作出色的基本保證。
d、感動(dòng)別人是享受自己，你用真心付出，一定會(huì)得到業(yè)績(jī)上的回報(bào)。
總之，出色的營(yíng)銷人員=基本素質(zhì)+勤學(xué)苦干+做好本職工作+善于培訓(xùn)客戶。把上述工作做好，你一定是一個(gè)出色的營(yíng)銷人才!
案例分享:
小張?jiān)趧倓偨Y(jié)束了總公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，便被分到了吉林某市場(chǎng)銷售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團(tuán)公司。在東北乃至全國(guó)享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁环频氖袌?chǎng)占有率。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務(wù)主管。該城市是僅次于省會(huì)的第二大城市，人口過百萬(wàn)。小張的區(qū)域也是重點(diǎn)營(yíng)銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負(fù)責(zé)的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來(lái)，接著，他與主任和前任詳細(xì)了解了負(fù)責(zé)片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開，目前經(jīng)銷商布局還不是很合理，消費(fèi)意識(shí)還需有效引導(dǎo)，他還詳細(xì)了解了公司的其他如促銷，分銷，整體營(yíng)銷戰(zhàn)略等情況。接下來(lái)，他開始有計(jì)劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量，另方面把整個(gè)區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認(rèn)真走訪，經(jīng)過一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷商的布局趨于合理，基本滿足了整個(gè)片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場(chǎng)空白點(diǎn)迅速減少，產(chǎn)品銷量一路攀升，區(qū)域銷售工作扎實(shí)有效。小張理所當(dāng)然受到了辦事處的表?yè)P(yáng)。但此時(shí)他并沒有滿足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題，那就是經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高，僅是為賺錢而賺錢，沒有全面科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說(shuō)了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長(zhǎng)效機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，更好的實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局，于是他針對(duì)現(xiàn)狀，萌生了培訓(xùn)經(jīng)銷商的念頭。第一，對(duì)經(jīng)銷商的老板們，他重點(diǎn)宣傳了公司的經(jīng)營(yíng)理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿了對(duì)本公司的期待和認(rèn)同，給他們描繪了將會(huì)獲得豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。其次，對(duì)經(jīng)銷商的管理人員，小張重點(diǎn)幫助他們提高管理水平，并給予建設(shè)性的意見和建議，設(shè)計(jì)了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽(yù)。最后，對(duì)于基層的送貨人員，小張把他們列為重點(diǎn)培訓(xùn)的對(duì)象，培訓(xùn)他們產(chǎn)品知識(shí)，推銷技巧，并和他們一同拜訪終端客戶，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì)，還大大提高了產(chǎn)品銷量。
通過上述不懈的工作，小張片區(qū)銷售管理井井有條，銷量穩(wěn)步上升，大大超過其他區(qū)域的增長(zhǎng)，成為市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，客情關(guān)系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達(dá)到了公司，經(jīng)銷商，終端客戶三贏的好局面。
案例分析:
總結(jié)小張成功的經(jīng)驗(yàn)，他在運(yùn)做市場(chǎng)時(shí)，做到以下基本工作:
第一，對(duì)市場(chǎng)有科學(xué)規(guī)劃，打有準(zhǔn)備之仗;
第二，針對(duì)具體工作有方法，有條不紊;
第三，善于做好對(duì)客戶的培訓(xùn)工作，起到事半功倍的效果，而且，對(duì)經(jīng)銷商不同人員實(shí)施不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容，具體問題具體分析，達(dá)到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所當(dāng)然的事情了。
