企業(yè)騰飛的秘訣：由雙贏到共贏
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要面對(duì)區(qū)域各種情況，會(huì)面臨渠道的特性，終端消費(fèi)者的不同，整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種突發(fā)因素和不和諧聲音也會(huì)出現(xiàn)。就要求我們的企業(yè)，通過(guò)相關(guān)手段和方式，來(lái)滿足整個(gè)渠道銷售過(guò)程中的各種正常合理的利益需求，實(shí)現(xiàn)共贏!
一、“雙贏時(shí)期”
在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們聽到最多的，操作最多的莫過(guò)于“雙贏”。只要企業(yè)可以滿足經(jīng)銷商渠道的利益，經(jīng)銷商就會(huì)通過(guò)自己的渠道優(yōu)勢(shì)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)，并將其最大化發(fā)揮，從而出現(xiàn)了就是一塊破磚爛瓦也可以賣到黃金的價(jià)格的創(chuàng)舉。
當(dāng)然，這種情況的出現(xiàn)跟計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代為顯著代表的產(chǎn)品短缺緊密相關(guān)的。2004年以前的醫(yī)藥市場(chǎng)也同樣是這樣，面對(duì)國(guó)家監(jiān)管力度不完善、不嚴(yán)格，人民健康消費(fèi)水平不高，生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的寬松競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，依靠高舉“雙贏”大旗，一大批生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)與個(gè)人代理確實(shí)淘金成功，并成功完成了原始的資金積累，取得了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
“雙贏時(shí)代”要滿足的利益訴求點(diǎn)包括兩個(gè)方面：一方面，企業(yè)滿足經(jīng)銷商(包括商業(yè)渠道和個(gè)人代理)的利益，通過(guò)提供產(chǎn)品和相關(guān)資源協(xié)助經(jīng)銷商完成產(chǎn)品銷售，而使得經(jīng)銷商最終獲得足夠的經(jīng)濟(jì)利益;另一方面，企業(yè)通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，自身的產(chǎn)品可以源源不斷的供給市場(chǎng)，提升了自身產(chǎn)品的銷量，而最終獲得產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)占有和品牌塑造等多方的利益。
在“雙贏時(shí)代“，由于特殊歷史時(shí)期因素存在，營(yíng)銷發(fā)展過(guò)于看重渠道在產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要作用，而忽視了終端消費(fèi)者對(duì)銷售過(guò)程的重要作用。企業(yè)只要想方設(shè)法滿足了渠道利益就可以很好的進(jìn)行市場(chǎng)占領(lǐng)，一時(shí)間成為那個(gè)時(shí)代最流行最有效的營(yíng)銷模式。
二、“共贏時(shí)代”
從2004年左右開始，當(dāng)一大批國(guó)內(nèi)企業(yè)還在依靠渠道爭(zhēng)奪和占領(lǐng)的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪的時(shí)候，以外資企業(yè)為代表的一批大企業(yè)，卻悄悄的在實(shí)踐終端導(dǎo)向的市場(chǎng)操作策略。在這個(gè)過(guò)程中，拋棄了單純依靠渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的單一手段。而是通過(guò)充分研究終端特性，來(lái)進(jìn)行雙向乃至多向的市場(chǎng)開拓，我們姑且稱之為“共贏時(shí)代”。
這一新的形勢(shì)出現(xiàn)，就要求企業(yè)在市場(chǎng)開拓過(guò)程中要考慮全方位。不僅要實(shí)施從渠道滲透，依靠渠道力量進(jìn)行市場(chǎng)銷售;還要充分考慮終端消費(fèi)者的需求，來(lái)通過(guò)產(chǎn)品廣告等樹立產(chǎn)品品牌形象和社會(huì)影響，滿足終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品明確的利益需求。這樣既可以通過(guò)渠道的區(qū)域優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域的快速重點(diǎn)占領(lǐng)，并且在基層通過(guò)終端消費(fèi)者個(gè)性需求研究實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售;同時(shí)，無(wú)法進(jìn)行有效進(jìn)行渠道合作的區(qū)域，還可以通過(guò)產(chǎn)品對(duì)終端消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)買方向引導(dǎo)，形成社會(huì)購(gòu)買輿論導(dǎo)向，吸引渠道優(yōu)勢(shì)企業(yè)主動(dòng)要求地區(qū)合作，大大提高了是生產(chǎn)企業(yè)在銷售過(guò)程中的掌控力。
其實(shí)“共贏時(shí)代”一個(gè)顯著特點(diǎn)就是盡量滿足在產(chǎn)品銷售整個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)各種因素的利益來(lái)理順銷售流程，實(shí)現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品銷售。所涉及的三個(gè)方面包括：
企業(yè)贏利
對(duì)于在整個(gè)銷售過(guò)程的發(fā)起者企業(yè)來(lái)說(shuō)，其進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的最根本的目的就是獲利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。所以，無(wú)論怎么樣進(jìn)行渠道開發(fā)和終端消費(fèi)者需求滿足，其最更根本的還是滿足企業(yè)自身的盈利需求。
渠道經(jīng)銷商盈利
渠道經(jīng)銷商作為現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者的重要一環(huán)，其產(chǎn)生的出發(fā)點(diǎn)就是依靠自身在區(qū)域內(nèi)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，獲得利益。這個(gè)方面不必多說(shuō)，企業(yè)都認(rèn)可對(duì)其利益的滿足。
終端消費(fèi)者獲得自身需求
產(chǎn)品最終的流向不可避免要回歸到終端消費(fèi)者手中，所以產(chǎn)品就一定要滿足終端消費(fèi)者的需求。這種需求可能是具體使用的需求，也就是產(chǎn)品本身帶來(lái)的具體使用、效用等方面的價(jià)值;也可能是的產(chǎn)品對(duì)個(gè)人的滿足和認(rèn)可的需求，包括：服務(wù)、品牌、盲從、地位等等。就好比可口可樂(lè)，很多人喝它并不是為了解渴，而是在尋找一種時(shí)尚的感覺(jué)，因?yàn)楦鞣N廣告中的明星在喝!
三、實(shí)施共贏的必然性
進(jìn)入共贏時(shí)代，是有各種因素的必然結(jié)果，總結(jié)起來(lái)有以下三個(gè)方面：
1、市場(chǎng)發(fā)展必然
市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程總是在不斷完善，從供過(guò)于求到供大于求是一個(gè)必然過(guò)程。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷提高，這個(gè)進(jìn)程體現(xiàn)的還將更加明顯。
而供大于求之后的必然結(jié)果就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、市場(chǎng)畸形發(fā)展、惡性競(jìng)爭(zhēng)。這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，就必須要求企業(yè)的所有市場(chǎng)策略都要全方位考慮，不僅要不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)并研制開發(fā)市場(chǎng)稀缺品種，還要仔細(xì)研究渠道特性和終端消費(fèi)者特性，只有不斷滿足這三個(gè)方面的需求才有可能會(huì)在最終的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。
2、渠道疏通需求
而鑒于渠道產(chǎn)品銷售中的重要作用，在目前的小區(qū)域范圍內(nèi)其在關(guān)系、市場(chǎng)行情把握、渠道建設(shè)、人員優(yōu)勢(shì)等各個(gè)方面的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，都是生產(chǎn)企業(yè)必須儀仗的，必然要滿足其自身的利益需求。
3、終端消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高
另外一個(gè)方面，終端消費(fèi)者隨著自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高、認(rèn)知水平的提高，對(duì)產(chǎn)品的要求要必將越來(lái)越高。這種要求除了產(chǎn)品本身的使用個(gè)性之外，將更多的體現(xiàn)在終端消費(fèi)者的個(gè)人滿足方面。企業(yè)倘若不了解終端消費(fèi)者的這種需求，還指望產(chǎn)品可以銷售火爆顯然是天方之談。
當(dāng)可口可樂(lè)獲得巨大成功，即使現(xiàn)有的所渠道一夜之間癱瘓，工廠付之一炬，照樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)重新恢復(fù)到以前的業(yè)績(jī)，甚至更加輝煌的時(shí)候，我們的大多數(shù)企業(yè)確實(shí)該思考一下。
時(shí)代的發(fā)展會(huì)出現(xiàn)許許多多的客觀因素或特殊情況，我們企業(yè)要做的就是要研究來(lái)具體應(yīng)對(duì)。在市場(chǎng)愈發(fā)復(fù)雜的今天，就更加要不斷提升認(rèn)識(shí)，盡量滿足各方的利益需求，只有共贏方能打開企業(yè)成功之門。
