毛皮銷售中的策略和手法

  毛皮的銷售,是毛皮動(dòng)物飼養(yǎng)企業(yè)(場(chǎng)、戶)生產(chǎn)、育成、取皮等生產(chǎn)活動(dòng)的終結(jié),是其實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的最終手段,是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最終途徑。毛皮的銷售,直接決定著生產(chǎn)企業(yè)(場(chǎng)、戶)的命運(yùn),是關(guān)系養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)效益的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一個(gè)好的、比較成功的養(yǎng)殖企業(yè),最后的成功必定體現(xiàn)在毛皮產(chǎn)品的質(zhì)量、市場(chǎng)行情的波動(dòng),銷售的時(shí)機(jī)息息相關(guān);毛皮產(chǎn)品銷售的策略與技巧,應(yīng)引起我們養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)的重視。在此,淺談一些毛皮銷售中應(yīng)注意的一些問(wèn)題,以期拋磚引玉,與養(yǎng)殖界同仁共同商榷。

  一、毛皮銷售的問(wèn)題,應(yīng)從尾的位置提升到頭的位置

  在一些毛皮動(dòng)物養(yǎng)殖場(chǎng)戶中,較普遍存在一個(gè)偏向問(wèn)題,即重視生產(chǎn),忽略輕視毛皮產(chǎn)品的銷售。毛皮產(chǎn)品銷售在形式上是在繁殖、飼養(yǎng)、管理、育成、取皮之后,而它的重要性實(shí)在是應(yīng)該在其他的生產(chǎn)活動(dòng)之上。這一點(diǎn),務(wù)必要引起廣大飼養(yǎng)場(chǎng)(戶)的高度重視。在實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,有的場(chǎng)(戶)重視了產(chǎn)品的銷售,它的效益就體現(xiàn)出來(lái)了;有的場(chǎng)(戶)漠視,甚至忽視了產(chǎn)品的銷售,他的效益就可想而知了。在這一方面,我們前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是很多的,也是很深刻的。

  二、毛皮產(chǎn)品的銷售應(yīng)該開始于生產(chǎn)

  就是說(shuō),只有生產(chǎn)出高質(zhì)量、高品質(zhì)的毛皮,才能在銷售中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。劣質(zhì)的、低等的毛皮產(chǎn)品在市場(chǎng)上是沒(méi)有出路的,更沒(méi)有什么市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),價(jià)格優(yōu)勢(shì),更別談什么效益了。毛皮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),劣質(zhì)劣價(jià),這是一般的市場(chǎng)規(guī)則。因此,無(wú)論再高的銷售手法,沒(méi)有高質(zhì)量的毛皮產(chǎn)品,那也是巧婦難為無(wú)米之炊。

  三、全方位、多角度、綜合性的市場(chǎng)信息捕捉

  所謂營(yíng)銷在信息,銷售更在信息。信息是指導(dǎo)銷售的一個(gè)極重要的尺度。信息的來(lái)源繁而雜,多而亂,真亦假,假亦真。這里有一個(gè)信息的搜索、采集、處理、沉淀、運(yùn)用的問(wèn)題,有一個(gè)去偽存真的過(guò)程。而對(duì)從各種渠道來(lái)的信息,有一個(gè)綜合鑒定的問(wèn)題,從各種各樣的信息中,我們能得出需要的市場(chǎng)結(jié)論,從而指導(dǎo)我們的產(chǎn)品銷售。簡(jiǎn)單地說(shuō),目前國(guó)內(nèi)信息來(lái)源有這幾個(gè)方面:

  1、河北尚村毛皮拍賣公司---《特種毛皮動(dòng)物》編輯部

  2、河北留史皮毛信息中心

  3、北京雅寶路市場(chǎng)

  4、河北棗強(qiáng)大營(yíng)市場(chǎng)

  5、浙江海寧市場(chǎng)但很多時(shí)候從這些渠道反映的信息不是完全一致的,這就需要我們的綜合性的判斷。

  四、靈活、能動(dòng)的銷售手法

  首先根據(jù)企業(yè)(場(chǎng)、戶)當(dāng)年生產(chǎn)狀況,對(duì)所生產(chǎn)皮張的品種、數(shù)量、質(zhì)量了然胸中,對(duì)本場(chǎng)產(chǎn)品的銷售做一個(gè)大概計(jì)劃,找出一個(gè)銷售時(shí)機(jī),是銷售旺季,或是淡季,是否處于皮張上市高峰期;若考慮國(guó)際貿(mào)易因素,應(yīng)參考國(guó)際拍賣會(huì)行情以及貿(mào)易通道是否暢通(閉關(guān)、通關(guān))等因素。毛皮銷售的一個(gè)基本原則是避開毛皮的集中上市期。

  一般來(lái)說(shuō)這個(gè)時(shí)期的價(jià)格不是很理想的;但也應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定,不宜一概而論。皮毛銷售的另一原則是注意不要搞“一刀切”。以往有的企業(yè)(場(chǎng)、戶)常常犯此通病,成千上萬(wàn)張的毛皮,一次性、一個(gè)價(jià)位售出,這種交易的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。一般成熟的企業(yè)(場(chǎng)、戶)是不用這種銷售方法的。應(yīng)該看到,毛皮市場(chǎng)皮張的價(jià)格是此起彼伏不斷變化的,影響價(jià)格的因素亦是千變?nèi)f化的。我們?cè)谝粌r(jià)位一次性售出,誰(shuí)能保證我們是在高價(jià)位上;即使是比較高的價(jià)位,也許過(guò)不了多長(zhǎng)時(shí)間,毛皮的價(jià)位又上了一個(gè)臺(tái)階。我們所售出的皮張,不等于低價(jià)拋售了嗎?這是一個(gè)經(jīng)銷的基本謀略,這是一個(gè)常識(shí)性的策略,應(yīng)引起養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)的注意。能動(dòng)的銷售,另一個(gè)特點(diǎn)是要把銷售同市場(chǎng)、企業(yè)(場(chǎng)、戶)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資金運(yùn)營(yíng)情況統(tǒng)籌考慮,根據(jù)企業(yè)(場(chǎng)、戶)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況決定銷售策略,這是比較復(fù)雜的銷售策略,需要各(場(chǎng)、戶)企業(yè)根據(jù)各自的實(shí)際情況自行定奪。

  綜上所述,毛皮產(chǎn)品的銷售是一個(gè)關(guān)系到企業(yè)(場(chǎng)、戶)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),毛皮銷售是養(yǎng)殖企業(yè)(場(chǎng)、戶)經(jīng)濟(jì)效益的中心點(diǎn)。但從這一點(diǎn)看,我們?cè)诿ぎa(chǎn)品銷售上多下點(diǎn)研究的工夫,還是十分有益的。

  錄入:徐海彬

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